# 客户干系人地图 · 在客户现场扎根（和不踩雷）

> 对应教程：[番外·FDE 篇 · 第 2 章 §2.4 干系人管理](../../pages/fde.html)
> 一句话：FDE 项目失败的第一大原因不是技术，是客户内部政治。这张图帮你识别谁受益、谁受损、谁拍板、谁会暗箭——把「干系人管理」从一句口号变成一张能打的表。

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## 一、为什么需要这张图

干系人管理如果只停在「业务领导要 ROI、运营要省事、一线要好用」，那是把各方利益想成天然可调和。真实现场：业务领导和 IT 部门打架、采购卡三个月、一线员工怕被替代消极抵制、中层怕担责不签字——这些**结构性冲突**才是项目卡死的真正原因。

> 用法：进场第一周就填这张图，并在项目过程中持续更新。关键不是把人列全，是分清**谁受益 / 谁受损 / 谁拍板 / 谁会反对**。

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## 二、干系人地图模板

| 角色（具体到人） | 所在部门 | 对项目的关切 | 受益 / 中立 / 受损 | 当前态度 | 应对策略 | 对齐状态 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| （例）张总，业务负责人 | 业务部 | 降本、政绩 | 受益 | 支持 | 给他可量化的 ROI 数据，让他去向上汇报 | 已对齐 |
| （例）李工，IT 运维 | IT 部 | 别增加运维负担 | 中立偏反对 | 观望 | 私有化部署的运维移交方案先和他过一遍，争取他背书 | 待沟通 |
| （例）王师傅，质检岗组长 | 一线 | 怕 AI 顶掉工作 | **受损** | 暗中抵触 | 参与式设计（请他提需求）+ 明确「AI 减负不裁员」+ 给他新角色（AI 结果复核岗） | 需重点突破 |
| （例）赵经理，采购 | 采购部 | 性价比、合规流程 | 中立 | 卡流程 | 用价值证明换预算，提前摸清采购周期 | 流程中 |

> 📌 示意（虚构脱敏，非真实客户）：上表人名/部门均为示意。

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## 三、填图四步法

1. **识别人**：把和项目沾边的所有人都列出来——别漏掉「不发声但能否决」的人（如法务、安全、某个老员工）。
2. **判受益/受损**：这是最关键一步。问自己「AI 落地后，谁的权力/工作量/饭碗会受影响」——**受损方不处理，项目会在验收阶段被暗箭射死**。
3. **摸决策链**：谁签字？谁否决？预算谁批？验收谁定？把决策链画出来，找到真正的拍板人（有时不是出面谈需求的那个人）。
4. **定策略**：受益方→让他当 champion 去推动；中立方→争取背书；受损方→要么争取（给新角色 / 参与设计）、要么中和（争取更高层背书压住）。

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## 四、关键动作

- **找内部 champion**：在客户内部找一个真正想推动这事、且有话语权的人。没有 champion 的项目，FDE 在外面推不动。
- **识别并处理「受损方」**：主动接触，别等他变成反对派。给台阶（新角色）、给参与感（让他提需求）、给承诺（AI 减负不裁员）。处理不了的受损方，要争取更高层背书压住风险。
- **一线抵触的化解**：一线员工的抵触往往是项目落地最大的暗礁。用「参与式设计」（让他们参与画布填写和 PoC 试用）+ 明确「AI 是帮你的不是替你的」话术。
- **验收链摸底**：验收标准谁定、谁签字——这些要在 PoC 启动前就书面确认，否则验收阶段被临时加码或偷改口径。

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## 五、常见坑

- **只对接「出面谈需求的人」，忽略真正的拍板人**：谈需求的是业务骨干，拍板的是他领导——领导没被对齐，临门一脚被否。
- **不识别受损方**：觉得「大家都很支持」，结果质检岗组长在验收时挑刺，因为他怕丢饭碗。
- **把 champion 当理所当然**：champion 调岗 / 离职 / 失势，项目立刻失去内部推力——要有备手。

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## 六、与其他模块

- 配套：[需求探索画布](./01-fde-discovery-canvas.md)（画布格 2 痛点 / 格 4 价值假设会牵动干系人利益）· [PoC→生产清单](./02-poc-to-prod-checklist.md)（第 0 组「商务与组织前提」含 champion 与验收口径）· [能力自评矩阵](./03-fde-skill-matrix.md)（B 组「干系人管理」用本图练）
- 完整方法论：[番外·FDE 篇](../../pages/fde.html)